Что такое “боль клиента”?  

В маркетинге термин “боль клиента” - это дискомфорт или страх покупателя, которые он испытывает из-за какой-то проблемы. Цель продукта - решить боль клиента. 

Маркетологи также используют термин “воронка боли” - это процесс, который выстраивает продавец для заключения сделки на основе того самого дискомфорта и страха. 

Давайте рассмотрим “боль клиента” на примере бизнеса банковского дела.

Проблема: человек хочет купить себе дорогостоящую вещь.

“Боль клиента” - это его страх. Заключается он в том, что у клиента не хватает финансов. Банк предлагает простое решение - кредит. Это поможет решить проблему клиента и продать свою услугу. Грамотное использование “воронки боли” поможет точно донести до клиента ценность того товара или услуги, которую вы предлагаете. 




Как найти боль клиента?

Определение “боли клиента” - одна из самых сложных задач для маркетолога. Ведь только грамотное определение поможет достичь нужного результата. Мы подобрали несколько советов, которые помогут вам определить боль клиента.


Первый метод - поиск на форумах.

Например, вы мастер по восстановлению волос и вам необходимо узнать боли потенциальных клиентов салонов красоты. Для этой цели подойдут бьюти-форумы, например www.woman.ru/forum. Так как наша целевая аудитория - девушки и женщины, то вводим запрос “женский форум” и ищем раздел, посвященный проблемам с волосами. Находим ветку обсуждений и тщательно изучаем её.  Изучив форумы можно выявить главные проблемы, которые возникают у женщин.

Например: выпадение волос, перхоть, секущиеся кончики и т.д. Эти основные проблемы и есть “болью клиента”. 



Второй метод - социальные сети.

Для того, чтобы найти боли клиентов в соцсетях, ищите крупные аккаунты и группы компаний с предложением аналогичным вашему. Например - наш товар - это электронные сигареты. В поиске социальной сети ищем группы, посвященные нашему товару. В поиске так и вводим - электронные сигареты и выбираем самые крупные из них.

Далее переходим к изучению группы. В комментариях или в обсуждениях люди пишут проблемы и вопросы, которые связаны с электронными сигаретами - это и есть та самая “боль клиента”. 

Ещё один вариант поиска “боли клиента” в инстаграм. Находим сообщество в формате “вопрос-ответ”, посвященное теме нужного бизнеса. Например, блоги мамочек. Тут мы можем найти главные вопросы, которые волнуют мамочек - это и есть “боль клиента”.



Третий метод - опросники.

Самый популярный опросник - это ответы меил.ру, но есть и другие, менее популярные, но также могут пригодится. Там можно найти сотни вопросов, связанных с нашей темой. Теперь как пример рассмотрим нишу - пластиковые окна и двери. В поиске опросника вводим словосочетание “пластиковые окна/двери”. Самые часто задаваемые вопросы - это и есть “боль клиента”, которую ваш продукт должен решать. 




Этот метод подойдет для тех продуктов, которые уже давно придуманы и существуют на рынке. Принцип работы этого метода очень прост.  Находите продукт, похожий на ваш и читаете отзывы. В них можно найти изъяны или дефекты в работе того или иного товара. Такие отзывы и есть болью клиента.



Выводы:


“Боль клиента” - это эффективный метод, который поможет продать ваш товар и решить проблемы клиента. Теперь вы знаете как определить “боль клиента” . Попадание в «боль» клиента поможет мотивировать его купить ваш товар объясняя это тем, что он поможет решить вашу проблему. Маркетологи считают использование “боли клиента” - одним из самых важных и эффективных рычагов, который поможет увеличить продажи и популярность продукта. 

Photo by Heidi Fin on Unsplash
Рассказать друзьям

Команда Mebiza


Комментарии (0)

Читайте также