Как ни странно, часто этот фактор – сам клиент, вернее его психофизиологические реакции. От них зависят сначала – ощущения клиента, потом - его мысли о возможности сделки.

Классические техники продаж опираются на общеизвестную схему поведения человека при встрече с незнакомым явлением – новым товаром. Важно помнить, что как «новое явление» должен восприниматься весь процесс покупки – включая продавца и особенности его поведения.
Человеческий мозг рефлекторно формирует (не формулирует четко – а именно держит в подсознании) три простых вопроса.

Первый из них - «это опасно»?

Этот сигнал от самой древней («рептильной») части нашего мозга. Его мощность велика, а установки – просты. И при малейшем намеке на опасность мозг рептилии велит убираться, ведь по его ощущениям убежать от мнимой опасности полезно, а пропустить реальную – буквально смертельно.

Поэтому, с какой бы техникой продаж вы ни работали, критически важно пройти эту первую проверку. При всей кажущейся абсурдности – это обязательный пункт, иначе все усилия пропадут зря.

Новички, да и опытные практики, часто возражают: «Да чем мы можем напугать клиента, тем более по телефону или в Интернет? Сами посудите…» Ошибка в том, что рептильный мозг не рассуждает – он воспринимает. Напористость легко воспринять как агрессию, огромный массив новой информации – как камуфляж, скрывающий атаку. А уж об узнаваемых манипуляциях и заезженных приемах и говорить не приходится - это угроза.
 

«Если не опасно – то интересно?»

Если рептильный уровень доложил, что опасности не видит - включается «животный мозг». Способов впечатлить клиента на этом уровне масса. Ведь интересовать может не только продукт, но и его подача, и сам продавец, в частности – его манера общения. Потому многие техники рекомендуют улыбаться, делать комплименты, дарить сувениры, а самые гибкие – подстроиться к способу общения клиента. Такую проверку легко проходят обаятельные люди и продавцы с креативной подачей информации. А еще клиенту покажутся привлекательными те, кто проявляет искренний интерес к его потребностям и проблемам – у таких продавцов легко возрастает кредит доверия. Но не переборщите, его легко исчерпать.

«Это выгодно?».

Это следующий уровень нашей увлекательной игры ☺. Вопрос задает «мозг примата» - первый, способный на логические выводы и поиск оптимальных решений. Только на этом этапе «в обработку» поступают не ощущения, а конкретные данные – и делаются выводы.
Практикующие продажники могут сходу вспомнить хотя бы один случай, когда клиент отказался от их предложения в пользу менее выгодных. Причина не так загадочна, как кажется, есть только один вопрос: первую или вторую проверку вы завалили? Ведь современный человек под действием «рептильных» сигналов не бежит сломя голову, и лишь единицы откровенно зевают, когда вы презентуете «уникальное предложение», никак не задевающие их интерес. Но незаинтересованный, а возможно – раздраженный (подсознательный испуг может выглядеть и так), клиент глух к возможной выгоде, дополнительному комфорту и всему, что вы продаете – он ждет возможности сказать «нет».

Подведем итог.

1.Техники продаж работают настолько эффективно, насколько они учитывают законы человеческого поведения.
2. Если техники продаж не работают, вы пытаетесь действовать мимо законов психологии.
3. Продавая, не превращайтесь в бота без обратной связи. Если уж идете по алгоритму продаж - внимательно отслеживайте реакцию клиента и оперативно подстраивайте под нее свое поведение. Только тогда вас могут выслушать с интересом.

Рассказать друзьям

Команда Mebiza


Комментарии (0)

Читайте также