Но если абстрагироваться от искрометного сюжета и потрясающего героя и попробовать понять, «как это у него работает» - получаем забавную картину.

Вы когда-нибудь видели, как хакер или программист хохотал навзрыд над показанным в фильме процессом взлома серверов корпорации? Или реакцию инженера, которому подсунули схему устройства из фильма – и спросили можно ли это собрать/построить? Моя реакция не настолько экспрессивна – но увы, эта схема – почти такая же кинематографическая условность.

Более того, применение в сфере B2B продаж технологий из фильма, мягко говоря, проблематично. Или создает проблемы.

Конечно, герой крайне обаятельный и вдохновляющий персонаж, но подражая его упорству, находчивости, гибкости и целеустремленности – не переносите модели его работы на реальный бизнес. В них есть подвох даже в теории, даже для США, не говоря уж о практике на территории России и бывших советских республик.

Опасность №1.

Иная рыночная культура. США - страна, где торговля почетна, а стиль продаж – эффектный, привлекающий, феерический, здесь в порядке вещей всегда обещать максимум выгоды и комфорта и «самое лучшее качество на рынке». Да и по яркости шоу их действительно хорошие презентации уступают разве что восточным базарам, и то не все . Европейцу, привыкшему к мысли, что «деньги любят тишину» такая подача покажется неуместной и подозрительной. Россиянин, особенно переживший бум активных презентационных продаж в 90-х и кризис 98го, вообще сразу и навсегда поверит, что перед ним мошенник. Такой стиль остался разве что у новичков среди современных «коробейников» - представителей небольшого числа постоянно меняющихся фирм, стучащих в двери квартир или предлагающих товары прямо в офисах. В каком году эти люди вам что-то продали в последний раз? Вот именно .


Опасность №2: переносить технологию B2C в сферу B2B продаж.


Герой фильма продает не представителям компаний – он «окучивает» обычных американцев, причем слегка идеализированных. Умеренно успешных – а главное, открытых и верящих в исполнение «американской мечты». Докризисных американцев, если угодно.

Повторюсь, тут клиент – «рядовой конечный потребитель», а не компания или другая бизнес структура, которая использует купленное в своих бизнес- или технологических процессах. Это совершенно другой уровень решений и ответственности. И даже в США, даже в 80-х продажи B2B организовывали иначе, чем В2С. То есть, предлагая научиться продавать компаниям «как Белфорт», мы перепутаем не только страну и год, но и сферу применения техники продаж.

«Продай мне ручку» - предлагает герой фильма собеседнику. И так же поступают тренеры, а то и руководители отделов продаж. Но логика тренера отчасти ясна – упражнения на поиск креативных решений часто входит в программу таких курсов. А вот к продажнику, разыскивающему специалиста по В2В таким способом, вопросов куда больше.

Ведь если в продажах В2С творческое «убалтывание» покупателя поощряется и приветствуется, то для B2B важнее понимание ситуации, возможностей и потребностей клиента. Продукт, продаваемый корпоративным клиентам, обычно по сложности несравним с ручкой и требует от продавца понимания, каким способом именно этот клиент сможет использовать его с максимальной выгодой для себя. Но именно у нас люди почему-то часто не видят разницы в методах и подходах.
А между тем «ручечный тест» говорит о способностях в продажах B2B примерно столько же, сколько умение играть в шашки о шансе выиграть партию в шахматы.

Рассказать друзьям

Юрий Иванович

Программист

Киев, Украина


Комментарии (0)

Читайте также